Как изменился путь клиента: сегодня вас «гуглят» раньше, чем покупают - Журнал "ФОКУС ВНИМАНИЯ"

Еще несколько лет назад путь клиента выглядел достаточно просто. Человек увидел рекламу, перешёл на сайт, посмотрел предложение, пообщался с менеджером и принял решение. 

Если картинка была красивой, оффер звучал уверенно, а продавец хорошо отработал возражения, сделка могла состояться довольно быстро.

Сегодня эта модель кардинально изменилась. Клиент больше не идёт к покупке прямой дорогой. Он делает круг. Иногда большой. Сначала он проверяет компанию, эксперта, собственника, отзывы, публикации, соцсети, упоминания в СМИ, судебные следы, репутацию руководителя и даже то, как человек говорит в публичном поле.

Проще говоря, если раньше клиент спрашивал: «Что вы продаёте?», то сегодня он сначала спрашивает: «А кто вы вообще такие?»

За последние годы люди стали намного внимательнее относиться к выбору компаний и экспертов. Причина простая: слишком много обмана, слишком много красивых упаковок и слишком много обещаний, за которыми ничего не стоит.

Покупатель уже видел идеальные сайты, которые в реальности оказывались ширмой. Видел «экспертов», которые красиво говорили, но не могли показать результат. Видел компании, где на этапе продажи всё блестело, а после оплаты начинался хаос: менеджеры пропадали, сроки срывались, ответственность растворялась.

Так формируется новый тип клиента — не доверчивый, а проверяющий.

Он может улыбаться на встрече, задавать обычные вопросы, внимательно слушать презентацию. Но параллельно он уже открыл поисковик и смотрит, что о вас есть в интернете.

Покупка всё чаще происходит не в момент разговора с менеджером, а в момент, когда человек остаётся один на один с поисковой строкой.

Сегодня Google, Яндекс и нейросети стали не просто инструментами поиска. Они стали фильтром