Как выстроить воронку продаж в сфере медицинских услуг и здоровья - Журнал "ФОКУС ВНИМАНИЯ"

Очень долгое время в сфере медицинского бизнеса термины из классических продаж, такие как «воронка», «продажи», «скрипты», воспринимались как «красные флаги». Мы же говорим о самом святом — о здоровье. Так и есть. И всё же законы продаж работают и в этой нише, просто имеют свою специфику, особенности и требуют вдумчивого подхода.

Воронка продаж медицинской клиники отличается от обычной тем, что ключевой этап — это формирование максимального доверия пациента, и он напрямую связан с врачом. Отсюда и особая структура воронки в медицинском бизнесе. 

Но начнём с главного: в медицинском бизнесе не клиент, а пациент. И это принципиально важно.

Сама воронка выстраивается из следующих этапов:

В небольших клиниках они, как правило, берут на себя функционал записи, то есть «продажу» записи к врачу, а также обеспечивают сервис внутри клиники: заполняют документы и т.д. 

В крупных клиниках этим занимается колл-центр, а бизнес-процессы разделены, и от этого выигрывают все: пациент, клиника и сотрудники. Однако сейчас даже небольшие клиники всё чаще приходят к выводу, что бизнес-процессы необходимо разграничивать: отдельный сотрудник должен заниматься звонками и перепиской, а администраторы — сервисом внутри клиники.

Цель первого этапа воронки — квалификация пациента: определить, сколько времени потребуется на приём и к какому врачу его записать. По сути, на этом этапе мы «продаём» врача.

Врачей в нашем обществе и культуре не принято наделять функцией продаж, однако время диктует свои условия. Помимо лечебной функции, врач сегодня выполняет ещё и коммуникативно-менеджерскую.

На принятие решения пациента здесь влияет множество факторов, главный из которых — эмпатия и вовлеченность врача. Безусловно, врач должен быть