«Все, кто внутри, понимают — это фейк»: TechCrunch вскрыл главную уловку AI-индустрии

"$1 млрд ARR за два года" — стандартный темп AI-эпохи. Cursor, Harvey, десятки других стартапов отчитываются о миллиардах годовой повторяющейся выручки (ARR) за два-три года с момента основания. Расследование TechCrunch от 22 мая выяснило, что часть этих цифр стоит на бухгалтерии обмана. "Всем, кто внутри отрасли, это просто кажется фейком. Читаешь заголовки и думаешь — не верю", — так говорит Алекс Коэн, CEO стартапа Hello Patient.

Первым сорвал маску Скотт Стивенсон, сооснователь и CEO юридического AI-стартапа Spellbook. В апреле он написал в X пост, в котором назвал происходящее "огромным обманом": "Причина, по которой AI-стартапы ставят рекорды доходов, в том, что они используют нечестную метрику. Крупнейшие фонды мира поддерживают это и вводят журналистов в заблуждение ради PR-покрытия".

Журналистка TechCrunch Марина Темкин поговорила больше чем с десятком основателей, инвесторов и финансистов стартапов — и подтвердила: схема системная. Главная уловка — выдача CARR (Contracted ARR, контрактной ARR) за обычную ARR. CARR включает суммы подписанных, но еще не внедренных контрактов — то, по чему клиент в принципе ничего не платит и может вообще отказаться на этапе интеграции. Один из источников рассказал, что видел компании, где CARR на 70% выше ARR. В другом случае стартап указывал $50 млн ARR при реальных $42 млн — $8 млн разницы инвесторы и сама компания считают "погрешностью округления, в которую быстро вырастем". В третьем — годовой бесплатный пилот записали в ARR с одобрения совета директоров, включая представителя крупного фонда.

Главный поворот в расследовании дал Хемант Танеджа, CEO General Catalyst — одного из крупнейших AI-инвесторов мира. На подкасте 20VC он сформулировал ожидания отрасли так: "Идти от 1 к 3, к