Все думают, что воронка продаж работает линейно, но нет - Журнал "ФОКУС ВНИМАНИЯ"

Что изменилось в маркетинге и поведении клиентов? Почему классическая воронка больше не работает?

Маркетинг долго опирался на линейную модель: привлёк внимание → прогрел → продал.

Эта конструкция работала в условиях ограниченного выбора и предсказуемого поведения аудитории. В 2026 году она уже не отражает реальность.

Современный потребитель принимает решения иначе. По данным Capgemini Research Institute, покупатели всё чаще ориентируются на качество жизни, опыт использования и долгосрочную ценность продукта. Импульсивные решения уступают место осознанному выбору.

Это меняет саму структуру пути клиента. Пользователь больше не движется по этапам последовательно:

Фактически путь к покупке становится циклом или спиралью, а не линией, которая сужается от объёма аудитории к конверсии в покупателя.

Воронка больше не линейна — она превратилась в систему касаний. Исследования Google ( Messy Middle ) и McKinsey & Company ( Consumer Decision Journey ) описывают одну и ту же тенденцию: клиент принимает решение в хаотичной среде выбора, а не в рамках последовательного сценария.

Это означает простую вещь: человек может купить продукт на любом этапе взаимодействия с брендом.

Задача маркетинга смещается: теперь важно не «провести по этапам», а оставаться в поле принятия решения до момента готовности клиента к покупке.

Базовая структура формально сохраняется: трафик → прогрев → лид → квалификация → продажа → удержание.

Но этапы перестают быть последовательными. Это уже не путь пользователя, а набор точек взаимодействия, которые работают параллельно.

В привлечении трафика важно не количество охватов, а точность попадания в текущий запрос целевой аудитории.

Доверие формируется фрагментами: через контент,